AIDMAとは、消費者の購買決定プロセスの代表的なモデル。

消費者は次のようなプロセスで製品の購買を決定するとされる。

  1. 製品の存在を知る (Attention)
  2. 興味を持つ    (Interest)
  3. 欲しいと思う   (Desire)
  4. 記憶する     (Memory)
  5. 購買する     (Action)

それぞれのプロセスにおいて、消費者心理がちがうことに注目する。
つまり、プロセスによって欲しい情報が違い、行動もちがう。
よって、プロセスごとにコミュニケーション戦略を変えるべきである。

購買行動プロセスは、AIDMAだけではなく他にも定義はある。
このサイトでは、WEBマーケティングを主な対象としているので、ECサイトでの代表的な行動プロセス「AISCEAS」について振れておきたい。

WEBマーケティングでどう使うの?

ECサイトのWEBマーケティングにおける購買行動プロセスの代表例と言えば「AISCEAS」。

AISCEAS

各プロセスにおけるお客さんのココロの状態と、代表的な打ち手を記載しているので参考にしていただきたい。
少し付け加えると、例えば認知の段階はお客さんの潜在ニーズを引き出す段階で、メディアに反応するのだが、クチコミやTwitterの反応もとても良いので取り入れたい。
2016年1月に「おじいちゃんのノート」(方眼ノート)が話題になった。Twitterで一気に拡散して話題になりニュースサイトで取り上げられたときには既に売り切れ。この現象を「AISCEAS」にあてはめると、Twitterの拡散で「注目・認知」され「興味」を持った人達が「検索」して販売サイトを知り「比較」「検討」している間もなく品切れ店舗続出。在庫のあったサイトで「購入」。買って使ってみた感想をSNSやブログで「情報共有」ということになる。通常であれば、「検索」→「比較」→「検討」がじっくりなされる。、「検索」→「比較」→「検討」のプロセスではSEOやリスティング広告が有効に効いてくる。しかし、検索されるキーワードはドンドン変化することにも注目する。

どんな商材であっても、「AISCEAS」に近い購買行動プロセスを通るので、自社の強みを活かした、各プロセスにおけるコミュニケーション戦略を打つべきだ。

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